בעולם העסקי התחרותי של היום, בניית אסטרטגיה שיווקית ברורה וממוקדת היא המפתח להצלחה מתמשכת של עסקים, החל מסטארט-אפים צעירים וכלה בחברות גלובליות מובילות. עסק שאינו מגדיר יעדים שיווקיים ברורים ודרכי פעולה להשגתם עלול למצוא עצמו מתקשה לצמוח ולהתבלט ביחס למתחרים.
במאמר זה נכיר ביתר פירוט את המושג "אסטרטגיה שיווקית" ונבין מדוע היא כה קריטית להצלחה. נלמד מהם השלבים לבניית אסטרטגיה שיווקית יעילה, נסקור דוגמאות מוצלחות ועוד. הולך להיות מעניין – הישארו איתנו.
אסטרטגיה שיווקית
אסטרטגיה שיווקית היא תכנית פעולה כוללת וארוכת טווח המגדירה כיצד עסק, מותג או מוצר מתכוונים להשיג את מטרות השיווק שלהם.
האסטרטגיה קובעת באופן ברור ומדיד מהם יעדי השיווק ארוכי הטווח שאליהם העסק שואף להגיע בטווח של בין שנה לחמש שנים, למשל גידול של 20% בנתח השוק או רכישת 100 אלף לקוחות חדשים.
בנוסף, האסטרטגיה מפרטת מהם הצעדים האופרטיביים, הטקטיקות ותוכניות הפעולה הייעודיות שיינקטו על מנת להשיג את היעדים הללו. לדוגמה, הרחבה לשווקים חדשים, מיתוג מחדש או קמפיין שיווקי דיגיטלי נרחב.
האסטרטגיה מספקת מסגרת ברורה לקבלת החלטות שיווקיות ולהקצאת משאבים תוך שמירה על עקביות והלימה ליעדים ארוכי הטווח שהוגדרו. היא גם מאפשרת מדידה של התקדמות וביצועים מול אותם יעדים בכל רגע נתון.
חשיבות יצירת אסטרטגיה יעילה
מיקוד משאבים
קבלת החלטות מושכלת
גמישות והסתגלות
יתרון תחרותי
תרבות ארגונית
מדידה ובקרה
קביעת KPIs ויעדים מדידים מאפשרת בקרה הדוקה וזיהוי מהיר של פערים וחריגות מול התוכניות. לדוגמה, ניתן לקבוע יעד של לפחות 15% ROI על קמפיינים שיווקיים ובמידה והמספר יורד מכך לברר את הסיבות.
מוניטין ומיתוג
יצירת אסטרטגיה שיווקית מוצלחת - שלבי פעולה
לאחר שהבנו את חשיבות הנושא, בואו נבין מהם השלבים המעשיים לבניית אסטרטגיה שיווקית אפקטיבית:
איסוף וניתוח נתונים
על מנת לבנות אסטרטגיה שיווקית יעילה, יש להתבסס על הבנה מעמיקה של מאפייני העסק, תנאי השוק ומאפייני הלקוחות. בשלב הראשון יש לאסוף נתונים על:
מוצרים ושירותים המוצעים – סל מוצרים/שירותים מלא, מחירונים, תנאי תשלום ואספקה, שירות לקוחות ותחזוקה וכדומה.
ניתוח היסטוריית מכירות ורווחיות – מגמות לאורך זמן בהיקפי מכירות ורווחים, פילוח לפי קטגוריות מוצרים, אזורים גיאוגרפיים, מגזרי לקוחות ועוד.
ניתוח מתחרים – השוואת מחירים, טיב מוצרים ושירותים, זיהוי יתרונות וחסרונות מרכזיים אל מול המתחרים.
ניתוח לקוחות – פילוח הבסיס הקיים על פי מאפיינים שונים, הבנת צרכים והעדפות וכדומה.
הגדרת מטרות ויעדים
הגדרת יעדים שיווקיים ברורים ומדידים היא הבסיס לכל אסטרטגיה שיווקית אפקטיבית. המטרות צריכות להתבסס על הבנה מעמיקה של מצב העסק הנוכחי, מגמות ושינויים בשוק, נקודות חולשה וחוזק תחרותיות של המותג, פילוח לפי מוצרים/קטגוריות, אזורים גיאוגרפיים, עונות/תקופות בשנה ופוטנציאל צמיחה בטווחים של שנה עד חמש שנים.
מספר דוגמאות ליעדים אסטרטגיים כמותיים:
- יעדי צמיחה שנתיים באחוזים ובערכים מוחלטים.
- יעדי רווחיות כלליים ולפי מוצרים/שירותים.
- יעדי גיוס לקוחות חדשים – כמות לקוחות חדשים אותם מתכננים לצרף, פילוח לפי אזור גיאוגרפי, מגזר וכד'.
- שיעורי שימור לקוחות – אחוז הלקוחות הקיימים אותם מעוניינים לשמר לאורך זמן.
בנוסף ליעדים כמותיים כדאי להתוות גם מטרות איכותניות כמו חיזוק מוניטין המותג, שיפור חווית הלקוח ועוד. יש לוודא שהמטרות אמנם שאפתניות אך גם ריאליות ובנות השגה בפרק הזמן שהוגדר.
בניית תכנית פעולה יעילה (הטקטיקה שיווקית)
לאחר גיבוש האסטרטגיה השיווקית, השלב הבא והאחרון כולל בניית תוכנית פעולה מפורטת ליישומה בפועל. קיימים מספר היבטים מרכזיים לתכנון תוכנית פעולה יעילה, ביניהם: לוחות זמנים ותקציבים, הגדרת מדדי הצלחה, מנגנוני מעקב ובקרה, ועוד. שילוב מושכל של אסטרטגיה נכונה עם תוכנית פעולה מתאימה הם המפתח להצלחה בתחום השיווק.
בניית תהליכי עבודה
הצעד הראשון בבניית תוכנית הפעולה הוא קביעת לוח גאנט מפורט הכולל את כל המשימות והפעילויות השיווקיות הנדרשות. יש לקבוע מועדים ברורים לביצוע כל מטלה כמו שינוי האתר, קמפיינים עונתיים, השקות מוצרים חדשים ועוד. בנוסף יש להגדיר בבירור אחראי לכל משימה ולוודא קיום המשאבים הנדרשים לביצוע. כדי לנהל ולעקוב אחר המשימות, ניתן להיעזר בכלי ניהול פרויקטים דיגיטליים כגון Trello, Monday או Asana. כלים אלו מאפשרים תצוגה ויזואלית של לוחות הזמנים עם אבני הדרך והתראות אוטומטיות על סטייה מהלו"ז. כמו כן הם מסייעים בחלוקת משימות בין אנשי הצוות ומעקב אחר התקדמות ביצוען.
בחירת ערוצי שיווק ופרסום
יש לבחור בקפידה את ערוצי השיווק והפרסום המתאימים ביותר מבחינת קהל היעד, זמינות המדיה והתאמתה למסרים השיווקיים אותם רוצים להעביר. לדוגמה, לקראת השקת מוצר חדש כדאי לבצע קמפיין מוגבר ברשתות החברתיות, בעוד שלקראת כנס מקצועי יעיל יותר לפרסם באמצעות פודקאסט המותאם לקהל היעד.
בעלי עסק חדש? לא בטוחים איך לפרסם את העסק שלכם בצורה הטובה והמשתלמת ביותר? לחצו כאן למידע נוסף.
הגדרת מסרים שיווקיים
כדי לגבש מסרים שיווקיים אפקטיביים, קודם כל חשוב להבין לעומק מיהם הלקוחות שלנו – מה הם רוצים וצריכים, מה מטריד אותם, ומה ישכנע אותם לקנות אצלנו. על בסיס הבנה זו, נוכל לגבש מסרים רלוונטיים שמדברים ישירות לצורך של הלקוחות ומציגים כיצד המוצר או השירות שלנו נותנים מענה מדויק לצרכים שלהם.
חשוב לחזור על המסר המרכזי בעקביות בכל הפרסומים והקמפיינים שלנו – ככה הם ייזכרו ויחדרו טוב יותר לתודעה. בשורה התחתונה, הבנה של מי הם הלקוחות ומה הם רוצים היא המפתח לגיבוש מסרים שיווקיים שעובדים.
לוחות זמנים ותקציב
לאחר גיבוש תוכנית הפעולה השיווקית יש להקצות משאבים לביצועה. ראשית, חשוב לקבוע לוח זמנים מסודר הכולל ציוני דרך ברורים להשלמת כל משימה ופעילות שיווקית. זאת כדי לוודא עמידה ביעדים שהוצבו.
שנית, יש לבנות תקציב מפורט המקצה עלויות מוגדרות לכל שלב בתוכנית. הקצאה תקציבית הולמת, בסדר גודל של 5 עד 10 אחוזים מיעד המכירות, תאפשר בקרה תקציבית הדוקה על הפעילות בפועל.
לדוגמה, עבור קמפיין ברשתות החברתיות כדאי לקבוע זמן מדויק להשקת הקמפיין, כמה שבועות הוא ירוץ ובאיזו תדירות יפורסם התוכן השיווקי. כמו כן, יש להגדיר תקציב חודשי לכל פלטפורמה שבה מפורסם התוכן.
הגדרת מדדים כמותיים ואיכותניים
עבור כל אחד מהיעדים שהוצב במסגרת האסטרטגיה השיווקית יש לקבוע מדדי הצלחה כמותיים ברורים שיאפשרו למדוד את הביצועים בפועל לאורך זמן ולהשוות ליעדים.
כך למשל, אם יעד מסוים הוא גיוס 5,000 לידים חדשים בשנה, מדדי ההצלחה יכללו את מספר הלידים שנרשמו חודשי או רבעוני או את שיעור ההמרה מליד ללקוח.
בנוסף למדדים הכמותיים, מומלץ להגדיר גם מדדים איכותניים כמו למשל שביעות רצון לקוחות ממוצר/שירות חדש או חווית משתמש באתר. מדדים אלו מספקים תובנות ערכיות לשיפור הפעילות השיווקית.
מעקב ובקרה
בדיקה ובקרה שוטפות הן המפתח ללמידה מתמדת ושיפור השיווק שלנו. כדי לדעת שאנחנו בדרך הנכונה, חשוב לעקוב אחרי התוצאות בפועל של תכנית השיווק שלנו ולהשוות אותן ליעדים שהצבנו לעצמנו.
ניתן פשוט לבדוק מדי חודש שאנחנו אכן משיגים את מספר הלקוחות החדשים או ההכנסות שהצבנו לעצמנו. במידה וקיים פער גדול מהצפי, צריך להבין מה מקורו ואיך לתקן.
מעבר לכך, מומלץ לקיים מדי פעם ישיבת סיכום ולנתח את הנתונים והמגמות לעומק. למשל, לראות אם קיים ערוץ שיווק אחד שעובד טוב במיוחד או דווקא לא משתלם.
כלים ומערכות תומכות
שימוש במערכות CRM וכלי ניהול וניתוח נתונים מתקדמים הופך להכרחי על מנת לאפשר מעקב ובקרה יעילים של תוכנית הפעולה השיווקית.
מערכות אלו יכולות לאסוף באופן אוטומטי את נתוני המכירות, הפרסום ושביעות הרצון, ולהפיק דוחות מגמה והשוואה ליעדים שהוגדרו. הן מסוגלות לנתח נתונים אלו ולזהות פערים מול היעדים בצורה מהירה.
כלים אלו מקנים יכולות מתקדמות לאיסוף נתונים, ניתוח והפקת תובנות אסטרטגיות על הצלחת תוכנית השיווק. שילובם מאפשר בקרה אפקטיבית ומדויקת יותר.
גמישות והתאמות
חשוב לשמור על גמישות מסוימת בתוכנית השיווקית לביצוע שינויים והתאמות במהלך העבודה.
תובנות חדשות או שינויי נסיבות עשויים לחייב התאמה של התוכנית למציאות משתנה כדי להבטיח השגת היעדים.
מומלץ לקבוע מראש מנגנון ברור לאישור שינויים, שיבוצעו באופן מבוקר תוך שמירה על המטרות ארוכות הטווח.
שילוב של תכנון נכון עם גמישות מבוקרת יאפשר מיצוי מיטבי של המאמץ השיווקי לאורך זמן.
בניית אסטרטגיה שיווקית ותכנית פעולה - סרטון סיכום קצר
קידום אסטרטגיות שיווקיות בעזרת טכנולוגיה
אוטומציה שיווקית
טכנולוגיות חדשות מאפשרות אוטומציה הולכת וגדלה של תהליכים שיווקיים שבעבר נדרשו לביצוע ידני. לדוגמה, כלים מתקדמים לניתוח התנהגות לקוחות מסוגלים כיום לחזות ביקוש עתידי למוצרים, לאתר קהלי יעד פוטנציאליים ולספק המלצות מותאמות אישית – הכל באופן אוטומטי לחלוטין ללא מעורבות אנושית. טכנולוגיות אלו חוסכות זמן יקר של עובדים, מאפשרות התמקדות בפעילויות אסטרטגיות בעלות ערך מוסף גבוה יותר, ותורמות ליעילות ודיוק המאמצים השיווקיים.
אפליקציות וממשקים חכמים
טכנולוגיות דיגיטליות מאפשרות כיום אינטראקציה אישית ומותאמת עם הלקוחות. לדוגמה, אפליקציות ואתרים אדפטיביים יכולים לאסוף מידע מפורט ולהתאים הצעות ערך אישיות בזמן אמת. גם צ'אטבוטים הופכים להיות כלי נפוץ למתן מענה מהיר ואוטומטי ללקוחות בכתב או בע"פ. יישומים מתקדמים אלו משפרים באופן משמעותי את חווית המשתמש ותורמים לשביעות הרצון והנאמנות של הלקוחות בטווח הארוך.
ניתוח נתוני עתק (Big Data)
כלי ניתוח מתקדמים מאפשרים היום לחלץ תובנות אסטרטגיות מנפחי מידע עצומים שלא ניתן היה לעבד בעבר. לדוגמה, בינה מלאכותית יכולה לאתר דפוסים בהעדפות לקוחות ולחזות התנהגות עתידית. זמינות מידע זה בזמן אמת קריטית לקבלת החלטות נכונות ומהירות.
דוגמאות מוצלחות של אסטרטגיות שיווקיות
כעת נביא כמה דוגמאות לאסטרטגיות שיווקיות שיושמו בהצלחה על ידי חברות בינלאומיות מובילות:
מיצוב מחדש
שיווק ויראלי
חברת המשקאות Red Bull בנתה אסטרטגיית תוכן ושיווק ויראלי ייחודית סביב ערכים של הרפתקנות וספורט אתגרי תוך חבירה לקהילות ואירועים רלוונטיים. סרטונים ויראליים כמו Red Bull Stratos שברו שיאי צפיות וסייעו למיצוב המותג כמותג תרבות עולמי.
אימוץ טכנולוגיות מתקדמות
סיכום והמלצות
ראינו לאורך המאמר כי לאסטרטגיה שיווקית ברורה ויעילה יש חשיבות מכרעת להצלחה ארוכת טווח של כל עסק או מותג. אסטרטגיה נכונה מאפשרת למקד מאמצים באופן אסטרטגי סביב צרכי הלקוחות תוך זיהוי וניצול מהיר של הזדמנויות חדשות בשוק.
הסברנו בהרחבה מהי בדיוק אסטרטגיה שיווקית, מהם מרכיביה ומדוע היא כה חיונית להצלחה עסקית. כמו כן פירטנו את השלבים והגורמים שיש לשקול בתהליך בניית האסטרטגיה הייעודית לעסק.
סקרנו דוגמאות מוצלחות רבות של אסטרטגיות שיווקיות שמומשו בידי מותגים מובילים, וכן את האופן שבו טכנולוגיות חדשות מרחיבות את סל הכלים והאפשרויות בתחום השיווק כיום.
אנו ממליצים בחום להיעזר במומחים מקצועיים בתהליך בניית האסטרטגיה ותוכנית הפעולה, על מנת להבטיח התאמה מיטבית למטרות הספציפיות ולתנאי השוק של העסק.
